Obiettivo: Instaurare un clima di fiducia e apertura prima di addentrarsi negli aspetti tecnici della consulenza.
La Mia Esperienza / Consiglio Pratico: “Dopo il saluto e l’accomodamento, dedico qualche istante a una breve conversazione informale (se il cliente sembra predisposto):
- Argomenti neutri e positivi: un commento sul tempo, sulla facilità di parcheggio, o un riferimento a un evento locale noto (evitando temi controversi come politica o religione).
- Domande aperte e leggere: ‘Ha trovato facilmente l’agenzia?’, ‘È la prima volta che viene da noi?’
- Ascolto attivo anche in questa fase: mostrare interesse genuino per le risposte del cliente.
- Durata: Pochi minuti sono sufficienti, l’obiettivo è creare un ponte, non divagare troppo.”
Dalla Conversazione Informale alla Consulenza: “Il passaggio alla fase consulenziale deve essere naturale. Ad esempio: ‘Bene, Sig./Sig.ra [Cognome Cliente], grazie per questa piacevole chiacchierata introduttiva. Ora, se per lei va bene, parlerei del motivo che l’ha portata qui oggi. Come posso esserle d’aiuto?'”
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